Introduction
- Aimez-vous négocier au téléphone ?
- Exercice : un quiz pour évaluer vos connaissances initiales
Les fondamentaux de la négociation téléphonique
- La différence entre marchandage et négociation
- La valeur ajoutée de l’acheteur dans la négociation
- Comment bien se préparer : collecte d’informations, définition des objectifs et élaboration des stratégies
Techniques de négociation
- Préparation de l’argumentaire (modèle APB : Argument, Preuve, Bénéfice)
- Gestion des concessions : comment négocier avec des contreparties
- Techniques pour gérer les objections
L’importance de la communication téléphonique
- Langage non-verbal et synchronisation au téléphone
- Comment adapter son ton et son langage en fonction de l’interlocuteur
- La reformulation pour valider et clarifier
Conclusion
- Résumé des principaux points abordés
- Exercice final pour mettre en pratique les techniques acquises