Vendeurs : décryptez les acheteurs

La fonction Achat dans l’entreprise

• Évolution de la fonction
• Relations avec les autres fonctions : technique, financière, commerciale
• Le processus Achat : déroulement et objectifs

Les acheteurs

• Leurs profils, leurs rôles
• Leurs responsabilités
• Leurs pouvoirs

La préparation d’une négociation Achat

• Méthodologie de la préparation interne
• Détermination des objectifs
• Etude du processus de décision
• Rôles des intervenants

Techniques et tactiques

• Le prix d’ancrage
• La compréhension des coûts
• La méthode des leurres
• La matrice de hiérarchisation des critères de choix

La mise en concurrence

• Nécessité, intérêt et utilisation de la mise en concurrence
• Comparaison et exploitation des offres
• La stimulation positive par rapport à la stimulation négative

Le temps de réflexion

• Sortir des situations de blocages
• Comment conclure la négociation

Synthèse

• Comment continuer à s’améliorer en négociation

► Mieux comprendre les acheteurs
► Connaître et appréhender les méthodes et tactiques de négociation Achat
► Savoir se comporter face aux acheteurs

• Vendeurs, Responsables commerciaux
• Dirigeants PME/PMI menant des négociations avec des acheteurs