Process Com pour les Acheteurs

Mieux se connaître dans sa relationaux autres et identifier le profil de ses interlocuteurs

• Les 6 types de personnalité (persévérant, promoteur, rebelle, empathique, rêveur, travaillomane) et leur manière spécifique de communiquer
• La structure de personnalité
• base, phase, ascenseur
• changement de phase (évolution dans le temps), changement d'étage (adaptation à l'autre)
• Remise à chaque participant de son IDP (Inventaire De Personnalité)
• S'entraîner à l'identification des profils : Identifier les signes, attitudes et comportements révélateurs du type de personnalité de ses interlocuteurs

Communiquer efficacement avec tous les profils de personnalité

• Identifier sa propre manière d'être en relation, de négocier
• Repérer les profils avec lesquels il est difficile pour soi de communiquer (lesquels, pourquoi…)
• Comprendre la perception du monde de ses interlocuteurs et s'y adapter pour favoriser un climat de confiance
• Utiliser le bon canal pour être mieux entendu et compris par chacun

Accroître son impact relationnel pour développer son pouvoir d’influence

• Les besoins psychologiques : ce qui motive et démotive les interlocuteurs, suivant leur profil de personnalité
• Mettre en place une relation porteuse de résultats
  - garder la maîtrise de l’entretien du début à la fin de l'entretien ou de la négociation
  - affiner l'utilisation des techniques Achat pour les adapter à chaque profil
  - faire dire "oui" et obtenir l’accord

Contrer les situations porteuses d’échec

• Éviter l’escalade : comprendre les 3 degrés de stress, identifier ses différentes manifestations chez nos interlocuteurs
• Les conséquences du stress sur notre efficacité : productivité, communication…

Établir un contrat de progrès

• Identification des actions pouvant être mises en oeuvre par chacun après la formation pour optimiser son efficacité relationnelle dans son métier d'acheteur

- Faciliter l'expression des besoins clients en renforçant leur confiance
- Renforcer son pouvoir de conviction vis-à-vis des divers interlocuteurs
- Mieux comprendre ses échecs et ses réussites dans sa mission d'acheteur

- Tout acheteur