Négociation achat

Partie 1 : Préparation et conduite

Ice Breaking : mise en situation initiale à partir d’un cas réel
• Préparation en sous-groupe (acheteurs/ vendeurs)
• Simulation 2 acheteurs versus 2 vendeurs
• Débriefing en sous-groupe puis en groupe

Introduction à la négociation
• Définition
• Démystifier la négociation
• Valeurs pour les acheteurs et les vendeurs
• Différence avec le marchandage, la médiation, tractations…
• Place de la négociation dans le processus achat
• Différentes phases de la négociation Achat
• Importance de la préparation

Processus de Négociation
• L’importance du processus de négociation
• Construire un processus de négociation
• Fixer les objectifs
• Positionner le rapport de force
• Définir les optiques de négociation
• Identifier les leviers de négociation
• Atelier créativité : identifier des leviers de négociation dans un contexte précis.
• Définir sa stratégie de négociation

Leviers & scénarii
• Etablir les leviers de négociation (plafond, mire, plancher)
• Construire les scénarii de négociation

Les 5 phases de la négociation
• Structurer les différentes étapes du face à face.
• Adapter les étapes du face à face en fonction de sa stratégie de négociation
• Les 5 phases de la négociation

Conclure
• Les différents types de conclusions
• Formaliser les résultats / Déployer les solutions retenues

Partie 2 : Communication et tactiques

Bien communiquer pour mieux négocier
• Principes de bases de la communication
• Questionnement, écoute, reformulation, argumentation, persuasion
• La réfutation
• L’impact psychologique du non
• L’argument / contre-argument / traitement des objections
• Conduite de la négociation / Négociation en équipe
• Construire une méthode de conduite de la négociation
• Formaliser une demande argumentée
• Construire les hypothèses de concessions

Utilisation de la matrice de Kraljic en négociation
• Relation entre stratégie segment et négociation
• Les optiques de négociation

Les tactiques
• Avant la négociation
• Avant le face à face
• Pendant le face à face : phase d’ouverture
• Pendant le face à face : phase d’annonces des objectifs
• Pendant le face à face : phase d’échanges

► Préparer et conduire une négociation
► Maîtriser les outils de préparation de la négociation
► Établir le bilan de la négociation et en analyser les résultats
► Maîtriser les bases de la communication pour mieux négocier
► Connaître les différentes tactiques de la négociation

• Acheteurs
• Toute personne ayant à conduire une négociation d’achat interne ou externe

Paris :

  • 26-27-28 septembre + 17-18 octobre 2016
  • 21-22-23 novembre + 12-13 décembre 2016 
  • 30-31 janv-1er février + 21-22 février 2017
  • 22-23-24 mars + 20-21 avril 2017
  • 15-16-17 mai + 12-13 juin 2017
  • 25-26-27 septembre + 17-18 octobre 2017
  • 15-16-17 nov + 14-15 décembre 2017

Lyon :

  • 23-24-25 mars + 30-31 mars 2017
  • 6-7-8 avril + 20-21 avril 2017
  • 13-14-15 nov + 21-22 novembre 2017

Toulouse :

  • 23-24-25 mars + 30-31 mars 2017

Douai :

  • 30-31 mars-1er avril + 6-7 avril 2017

Strasbourg :

  • 30-31 mars-1er avril + 6-7 avril 2017

Bordeaux :

  • 16-17-18 mars + 6-7 avril 2017

St Nazaire :

  • 6-7-8 décembre + 15-16 décembre 2016 
  • 16-17-18 mars + 30-31 mars 2017
  • 5-6-7 déc + 18-19 déc 2017

 

 

 

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