Gestion des conflits en négociation

Introduction

• Réflexion pratique et retour d’expérience autour de la matrice de la qualité relationnelle.
• Les trois formes de l’altérité.

Première partie : toute tension n’est pas conflit
• La tension : un phénomène binaire ?
• Pas de négociation sans tension
• 6 Attitudes devant la tension
• Multiplier par les deux partiesnégociantes.
• Les ingrédients "conflictogènes" propres à chaque situation.
• Étude pratique.
• Les antagonismes peuvent pourtant nous faire tenir debout. Paradoxe ?

Deuxième partie : les invariants du conflits

• Chacun monte sur son « P.I.C »
• Les « R.A.R » issues possibles du conflit
• Étude de cas pratique aux achats

Troisème partie : l’intervention du tiers médiateur

• Évaluer le niveau "C.L.I.N.I.C ©" du médiateur
• Déploiement de la méthode de médiation
• Les formes "conflictogène" du langage
• Techniques de langage du médiateur

Quatrième partie : le conflit en 3D

• Un conflit comporte systématiquement trois dimensions : apprenez à les mesurer.
• Les 4 compétences du négociateur à l’épreuve du conflit.
• Le litige : une question de rigueur méthodologique.

Étude de cas pratique aux achats

• La crise : comment sortir de l’impasse ? Étude de cas pratique aux achats
• Le conflit : interne ou externe ? 2 études de cas pratique aux achats

Conclusion

• Retour sur la matrice de la qualité relationnelle.
• Comment en faire un outil quotidien ?

- Reconnaître les signaux de tensions pendant la négociation
- Les évaluer et anticiper leurs conséquences

- Tout public